Il y a un véritable art à vendre, comme tout vendeur le sait probablement. Vous marchez sur une ligne fine entre aliéner le client et le mettre à l’aise. Les ventes ne sont pas quelque chose que vous pouvez acheter tout de suite; il faut du temps et de la pratique pour perfectionner l’art de conclure une transaction . Développer une technique solide et éprouvée est un élément important pour apprendre à vendre efficacement. Voici cinq techniques de vente que chaque vendeur devrait maîtriser.
1. Écoute active
L’une des raisons pour lesquelles les clients potentiels sont si méfiants à l’égard des vendeurs est qu’ils anticipent un comportement insistant et une pression pour acheter un client. Partir avec un agenda clair et ne pas interagir avec le client au-delà d’un objectif fixé est une erreur; cela ne vous fera pas gagner de ventes et ne gagnera certainement pas vos fans. Des techniques de vente plus efficaces impliquent une écoute active, ce qui permet un dialogue avec le client qui ne se résume pas à une conversation unilatérale. Écouter leurs préoccupations, leurs questions et leurs hésitations vous aidera à mieux y répondre et aidera le client potentiel à vous faire davantage confiance. Les personnes qui vous font confiance sont beaucoup plus susceptibles de faire un achat avec vous.
2. Appels chaleureux
S’appuyer sur les appels à froid est une technique de vente inefficace; ils irritent les clients potentiels et sont souvent examinés de toute façon. Passer à un appel chaleureux est une manière bien meilleure – et plus efficace – de gérer la vente. Les appels chaleureux consistent à appeler des clients potentiels qui ont été choisis pour leur potentiel à être réceptifs à votre argumentaire de vente. Cela comprend le «réchauffement» des pistes à travers des choses comme la sensibilisation des médias sociaux et la recherche préalable du client. L’appel chaleureux conduit à des taux de réussite beaucoup plus élevés, car il supprime l’approche de vente dispersée, qui n’est souvent qu’une perte de temps.
3. Caractéristiques et avantages
Celui-ci peut sembler évident, mais il n’est pas toujours réalisé de manière efficace par le vendeur. S’il est important de passer en revue les fonctions pratiques d’un produit ou d’un service, il ne suffit pas de décrire le service ou le produit et ses différentes fonctions pour convaincre quelqu’un d’effectuer un achat. Le client potentiel n’a pas seulement besoin de savoir comment cela fonctionne, il doit comprendre pourquoi il devrait s’en soucier. Mettre l’accent sur les caractéristiques et les avantages du produit, et sur les façons dont il peut s’avérer utile pour le client potentiel, est une technique de vente classique et efficace qui est continuellement réitérée parce qu’elle fonctionne.
4. Besoins et solutions
Les gens aiment les raisons pratiques pour lesquelles ils devraient investir dans un produit ou un service, et ils sont plus susceptibles d’écouter un argumentaire de vente s’il offre une solution efficace. Cette technique de vente fonctionne le mieux avec la technique de l’écoute active; il est important d’écouter le client pour avoir une idée de la façon dont le produit pourrait lui être bénéfique, puis d’adapter votre argumentaire à cette personne ou à cette entreprise. Le sentiment que l’argumentaire de vente a été personnalisé rendra le client plus à l’aise de faire confiance et d’écouter le vendeur, car il a l’impression de découvrir une solution qui fonctionnera pour lui , pas seulement pour vous.
5. Vente sociale
D’énormes bassins de clients potentiels sont facilement accessibles via les réseaux sociaux en ligne, et lorsque vous découragez l’utilisation des médias sociaux comme technique de vente, vous limitez la portée de vos vendeurs et vous faites potentiellement obstacle aux ventes futures. Les médias sociaux et la connectivité en ligne sont des éléments importants de la communication moderne, et il est important de s’adapter à cette façon de faire des affaires. Encouragez activement les vendeurs à atteindre des clients potentiels et encouragez les prospects via des sites de médias sociaux tels que LinkedIn et Twitter; vos chiffres de vente vous remercieront.
