9 techniques de vente clés que chaque représentant commercial doit connaître

Pour réussir dans les ventes, il faut des activités délibérées et persistantes et la capacité de s’adapter simultanément au marché et aux services. Nous avons parcouru un long chemin depuis l’époque de la vente à domicile et des vendeurs de voitures ennuyeux. La vente est une science avec des règles et des régularités qui ont été minutieusement analysées et étudiées.

Des hommes d’affaires, des psychologues, des agents du FBI, des économistes et d’autres ont écrit sur leurs meilleures approches du processus de vente. Bien qu’il existe de nombreux secteurs et types d’entreprises différents, certains principes s’appliquent à tous les niveaux. Nous avons identifié neuf techniques de vente infaillibles qui vous aideront à identifier les prospects, à établir une relation de confiance et à conclure la transaction avant de pouvoir dire «toujours conclure!»

Mais d’abord, pourquoi ne pas commencer par réfléchir à ce que sont exactement les ventes?

Qu’est-ce que les ventes?

Avant de répondre à cette question, laissez-moi d’abord vous poser une question: quelle est la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez aux ventes ou à un vendeur?

Il y a de fortes chances que vous ayez eu une sorte d’association négative – et qui vous en voudrait? La plupart d’entre nous ont interagi avec un télévendeur ou un vendeur intrus et insistant à un moment donné.

La bonne nouvelle est la suivante: ce que font les vendeurs sordides n’a rien à voir avec le véritable processus de vente . Les gens pensent souvent que vendre signifie simplement échanger un produit ou un service contre de l’argent, mais il y a beaucoup plus.

Vous pouvez acheter une marque de pâtes au hasard pour la première fois parce que c’est la première que vous avez vue sur l’étagère ou parce qu’elle était moins chère que d’autres options. Mais alors vous pourriez décider que vous ne reviendrez jamais acheter cette marque générique parce que votre marque préférée, qui est vraiment italienne, vous fait vous sentir comme un chef étoilé au guide Michelin – que juste là se vend. Vendre signifie échanger valeur contre valeur. Tous ces types de vendeurs insistants et négatifs ne sont que des personnes qui ne fournissent pas de valeur en échange de ce qu’ils veulent que vous achetiez.

La vérité est que, lors d’un appel de vente, vous vous vendez en essayant de vous présenter comme la personne la plus précieuse pour la tâche à accomplir. Nous faisons de même lorsque nous demandons une augmentation, postulons pour un emploi, négocions un gros contrat, même lorsque nous essayons d’obtenir un deuxième rendez-vous. La valeur fait tourner le monde, pas l’argent. Bien que l’argent soit souvent une bonne indication de la valeur, il peut souvent être trompeur.

Qu’est-ce que la promotion des ventes?

L’activation des ventes est le processus qui vous permet de mettre en place un entonnoir de vente qui circule sans effort et offre de la valeur à vos prospects à chaque point de contact de l’engagement. Pour ce faire, votre équipe de vente doit être équipée d’une formation, d’outils et de techniques de vente appropriés afin de pouvoir vendre de manière efficace et efficiente.

Nos clients d’aide à la vente ont déclaré qu’ils auraient dû passer par le processus de création de procédures opérationnelles standard de vente (SOP) au début de leur entreprise. Ils comprennent que leur entreprise aurait été à un niveau complètement différent en ce moment s’ils l’avaient fait.

Les 9 techniques de vente clés

Il y a certaines régularités qui se produisent dans chaque processus de vente afin de réaliser une vente – vous devez trouver un client idéal, établir la confiance, présenter des solutions, conclure la transaction et entretenir la relation. Comprendre ces neuf techniques de vente efficaces vous permettra de vendre votre produit ou service d’une manière qui profite à vos clients et à votre entreprise.

La vente peut sembler facile lorsque vous répertoriez ces techniques de vente, mais leur mise en œuvre réussie demande beaucoup de pratique. Maîtriser ces compétences n’est pas comme faire du vélo, mais plutôt se brosser les dents – vous devez les faire tous les jours pour voir les résultats, même lorsque vous n’êtes pas d’humeur.

1. Identification des prospects

La pratique des techniques de vente et des scripts est importante, mais la recherche de l’entreprise et des représentants avec lesquels vous allez parler est essentielle. De nos jours, vous pouvez trouver à peu près tout en ligne, y compris le nombre d’employés d’une entreprise, la politique publique et les outils qu’elle utilise. Apprendre ces choses sur un prospect et l’entreprise pour laquelle il travaille peut vous aider à l’identifier comme un mauvais ajustement et vous faire gagner du temps pour travailler sur des prospects qui conviennent.

Faire cette recherche vous aide également à vous préparer à présenter et à converser avec un personnage spécifique. Il est plus facile de parler avec une personne dont l’âge, la formation, l’ancienneté dans l’entreprise et l’emplacement vous sont familiers. Apprenez à connaître vos personnalités d’acheteur, et leurs points faibles et leurs ventes deviendront plus faciles avec le temps.

2. Établir un rapport

Nous connaissons tous ce vendeur qui semble créer des liens, peu importe où ils se trouvent ou à qui ils parlent. Mais la vérité est qu’il est difficile de s’entendre avec tout le monde. Apprendre à établir des relations prend du temps, c’est pourquoi c’est l’une des techniques de vente les plus difficiles à maîtriser.

Tout au long de ma carrière dans la vente, j’ai eu la chance d’assister et d’observer de nombreux appels de vente menés par les plus performants. Si vous avez rejoint l’appel avec dix minutes de retard, vous penseriez que le commercial et le prospect sont des amis qui vont régulièrement à la pêche ensemble, même s’ils viennent de se rencontrer. Ce type de performance nécessite des années de travail acharné et d’expérience, mais c’est quelque chose que chaque vendeur devrait viser à atteindre.

Souvent, l’ instinct d’ un nouveau commercial est de commencer à poser beaucoup de questions aux prospects, ce qui peut être interprété comme intrusif. Ou, alternativement, ils peuvent aller droit au but et commencer à présenter les produits trop tôt, ce qui semble insistant.

C’est votre jour de chance car je vais partager l’approche secrète de l’établissement de relations qui fonctionnent avec chaque prospect, à chaque fois. Lorsqu’un prospect vous demande inévitablement comment vous allez, vous partagez quelque chose sur vous-même qui est personnel mais universellement relatable. Peut-être que la famille de votre femme est partie depuis une semaine et que vous vous sentez épuisé. Vous vous préparez peut-être à la grosse tempête de neige qui se dirige vers votre région. Partagez tout ce que vous avez fait avec votre prospect – ces petits échanges de plaisanteries vous rendront humain et compréhensible. En retour, vous ne serez pas perçu comme un simple représentant des ventes ennuyeux.

3. Identifier les défis du prospect et les qualifier

Avant d’essayer cette technique de vente, il est important que vous ayez déjà passé du temps à rechercher l’entreprise, son nombre d’employés, sa situation sur le marché et ses plus grands concurrents pour voir s’il y a des choses que vous pouvez identifier avant votre appel.

Une fois que vous êtes en ligne, vous ne devez pas simplement présenter vos produits ou services, vous n’êtes pas encore tout à fait là. Avant même de discuter de ce que votre entreprise peut fournir, vous devez poser quelques questions pour identifier laquelle de vos offres conviendrait le mieux au client.

Pour ce faire, il est important que vous expliquiez la nécessité de poser des questions. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de coopérer et de donner des réponses lorsqu’ils donnent d’abord leur consentement et comprennent la valeur du processus. Votre équipe de vente a besoin d’une liste de questions de vente standardisées qui vous aideront à mieux comprendre votre prospect. Vous devriez toujours les avoir ouverts dans un autre onglet, imprimés devant vous ou dans vos notes.

4. Présentation des solutions (diagnostics)

Une fois que vous avez répondu aux questions les plus importantes et identifié les défis auxquels votre prospect est confronté, ses besoins et ses points faibles, il est temps de présenter vos services comme une solution. C’est un bel art et l’une des techniques de vente les plus difficiles à maîtriser. Cela prendra du temps, mais ne vous découragez pas. Voici quelques conseils de vente pour vous aider à vous améliorer instantanément:

  1. Soyez honnête – Les gens peuvent dire quand vous avez un réel désir de les aider. Mentir et manipuler pour conclure un accord n’est jamais la solution.
  2. Souriez – Les gens peuvent savoir si vous souriez , même lors d’appels téléphoniques. Sourire lors d’un appel peut se traduire par une énergie positive et une excitation, tandis que parler sans sourire peut vous donner un son monotone et ennuyeux.
  3. Soyez excité – Faites preuve d’excitation personnelle, car vous pouvez voir à quel point vous pouvez aider le prospect à grandir. L’énergie est contagieuse, c’est donc un moyen facile de susciter l’enthousiasme.
  4. Soyez confiant – Si vous vouliez réduire les ventes au niveau le plus élémentaire, c’est un transfert de confiance. Si vous êtes suffisamment convaincu que votre service va aider le client, le client va vous croire et devenir lui-même confiant.
  5. Parlez lentement – Si vous parlez sur un ton aigu et trop rapide, vous aurez l’air nerveux. Assurez-vous de vérifier votre ton et votre vitesse de conversation, et évitez de boire du café ou du thé avant une conversation importante si vous êtes facilement affecté par la caféine.

Comme toute autre chose, présenter avec succès vos services comme une solution demande de la pratique. Suivez ces cinq conseils de vente et apprenez des vendeurs qui maîtrisent déjà cette technique.

5. Savoir quand dire «non»

Parfois, même si le prospect est intéressé, il ne convient pas à l’entreprise. Lorsque cela se produit, soyez honnête. Il est de loin préférable de leur dire la vérité, car ils pourraient devenir un client dans quelques années ou vous proposer une recommandation. Définir de fausses attentes dans le cycle de vente est une chose vraiment dangereuse à faire, car vous mettez essentiellement les services clients en échec avant même qu’ils ne commencent à travailler. Cela ne peut qu’apporter de la frustration à la fois à votre équipe et au prospect.

6. Traitement des objections

La meilleure approche dans cette technique consiste à gérer le feu en emportant l’allumette. En d’autres termes, abordez le problème avant qu’il ne devienne un problème. Si vous prévoyez que certaines objections typiques vont surgir dans la conversation, assurez-vous de les mentionner avant que le prospect ne le fasse.

Commencez votre phrase par une phrase comme «Si vous êtes un peu comme moi…» ou «La plupart des gens à ce stade s’interrogent / s’inquiètent pour…» et décrivez leur inquiétude. De cette façon, le prospect aura l’impression que vous comprenez les choses de son point de vue.

N’oubliez pas que vous et votre prospect n’êtes pas des côtés opposés de la table – ce n’est pas une compétition. Vous devriez travailler ensemble vers le même objectif, et ces questions vous aident à vous positionner en conséquence.

7. Clôture de la transaction

C’est la technique de vente la plus excitante et sans aucun doute la meilleure partie de la journée de chaque représentant commercial, n’est-ce pas? Vous concluez la transaction, développez votre entreprise, aidez les entreprises de vos clients à se développer, à faire bouger l’économie, à atteindre vos objectifs et à rendre le monde meilleur.

Pourtant, de nombreux vendeurs amènent les prospects au bout du pipeline et les perdent juste là. Pourquoi donc? Des milliers de livres de vente ont été rédigés par des experts en vente sur les techniques de vente et les stratégies de clôture. Mais quand vous le résumez, il y a quelques éléments de vente clés de toutes les transactions conclues avec succès:

  • Le timing est juste – Le prospect dispose de la bande passante nécessaire pour travailler avec vous.
  • Les problèmes ont été résolus – Le coût de l’inaction, la peur de la perte, un mauvais positionnement sur le marché, les défis internes et toute autre préoccupation ont été résolus avant ou pendant la clôture.
  • Le besoin a été créé – Le prospect a identifié sa douleur et le besoin d’une solution.
  • Votre entreprise a été identifiée comme la meilleure solution – Le prospect est convaincu que vous êtes la meilleure solution sur le marché pour sa situation.

Si l’une de ces choses est ratée, l’accord sera annulé.

Faire signer un prospect

Les commerciaux peuvent hésiter à donner à leurs clients le bénéfice du doute et ont tendance à penser que le client a perdu tout intérêt s’il ne signe pas immédiatement. Les gens ont beaucoup de choses à faire dans leur vie personnelle et professionnelle, en particulier les cadres. Les proches tomberont malades; les employés auront des problèmes personnels qui affectent l’entreprise; beaucoup de choses sans rapport avec votre transaction peuvent entraîner des retards et une dépriorisation. L’autre raison pour laquelle un client peut bloquer la signature est que l’un des éléments clés de la conclusion de la transaction n’a pas été entièrement couvert.

Même s’ils ont dit oui, ils ont encore des insécurités, ils ne sont donc pas encore prêts à aller de l’avant. Vous ne saurez jamais de quoi il s’agit à moins que vous ne le demandiez. Avant de demander directement ou d’offrir plus de valeur, assurez-vous de faire un suivi poliment à plusieurs reprises. Il est fort possible que votre contrat n’ait pas été priorisé, mais tout le reste va bien – encore une fois, il est important de donner au prospect le bénéfice du doute.

8. Maintenir la relation

La mise en œuvre de techniques de vente efficaces ne s’arrête pas lorsque vous concluez la transaction. Une fois que le prospect signe et devient client, il est vital de maintenir votre relation avec lui. Assurez-vous d’écouter et de comprendre leurs inquiétudes et leurs préoccupations. Si votre équipe de service prend en charge la communication globale, n’oubliez pas de faire un suivi pour voir comment elle va.

Après tout, vous êtes la raison pour laquelle ils ont signé en premier lieu. Ils vous font confiance pour les surveiller – et vous devriez le faire. Des relations solides permettent aux clients de travailler plus longtemps avec votre entreprise. Ils ouvrent également des opportunités de ventes incitatives.

9. Créer une opportunité de vente incitative

Assurez-vous de toujours être à l’affût des opportunités de vente incitative. De nombreux commerciaux ont tendance à oublier le client une fois qu’ils l’ont signé, mais la vente incitative peut être un moyen facile d’augmenter vos bénéfices.

Un bon moyen de repérer les opportunités de vente incitative est d’avoir des mises à jour régulières de l’ équipe du service client. Les services à la clientèle n’ont généralement pas une mentalité de vente, car ils sont plus axés sur la satisfaction des clients. Être à jour avec les désirs, les idées et les défis exprimés par les clients est un excellent moyen de repérer une opportunité de vente incitative. Vous pouvez toujours planifier un rappel pour envoyer un e-mail ou appeler simplement pour enregistrer le client tous les trimestres ou tous les deux trimestres, selon les types de services que vous fournissez.

Quelles sont les prochaines étapes?

Maintenant que vous connaissez toutes les techniques pour créer une trajectoire de vente ascendante grâce à l’activation des ventes, vous pouvez identifier les bons prospects et leur fournir de la valeur à tous les niveaux de contact.

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